Il settore delle vendite è un ambito in continua evoluzione, la cui complessità varia in relazione a differenti fattori, come il mercato di riferimento (B2B o B2C), la dimensione dell’azienda, la complessità del prodotto o sevizio commercializzato e così via, ma anche in termini di H2H (human to human) cioè di relazione tra le persone. Ecco perché il personal branding può fare la differenza.

A causa di fenomeni come la globalizzazione, la disintermediazione e l’aumento esponenziale di prodotti e servizi sostituitivi, i consumatori si trovano a navigare in mercati sempre più competitivi preferendo la trasparenza durante il processo di acquisto e un alto grado di personalizzazione.

Le persone in rete non vogliono parlare ad un algoritmo, vogliono parlare con un “umano”. Non vogliono ricevere comunicazioni da un bot di messaggistica, vogliono sapere cosa potrebbe essere utile per loro secondo il parere di qualcuno che ritengono competente, degno di fiducia, presente e interessato.

E poiché, per un utente, la scelta di un’azienda è determinata da un semplice click, è fondamentale monitorare costantemente tutte le azioni messe in campo dai competitor.

Quando Amazon ha inserito il suo servizio “Prime”, caratterizzato essenzialmente dalla spedizione gratuita in tempi brevissimi, l’intera categoria degli e-commerce si è trovata spiazzata e costretta ad offrire un servizio di pari efficienza, col rischio di soccombere.

In questo contesto, il Personal Branding in ambito commerciale può potenziare la strategia aziendale intervenendo sull’immagine dei venditori che, da una parte, devono incrementare la loro proposta di valore per raggiungere un target profittevole e dall’altra hanno l’esigenza di presidiare costantemente nuovi canali (ad esempio social emergenti come Clubhouse) implementando nuovi stili di relazione.

La gestione e lo sviluppo del brand personale producono benefici reali in termini di autorevolezza e agevolano l’attrazione di nuove opportunità nei settori d’interesse.

Ecco le 5 applicazioni del Personal Branding nell’ambito delle vendite:

  • Valorizzazione dell’immagine personale dei venditori;
  • Potenziamento della strategia commerciale;
  • Supporto per i manager dei venditori;
  • Incremento della credibilità del brand;
  • Efficientamento del social selling.

In questo articolo approfondiremo i primi due punti.

L’immagine degli addetti alla vendita

Come abbiamo spiegato nei nostri articoli precedenti sul CEO Branding e sul branding per le Risorse Umane, l’immagine professionale deve essere coerente con la propria strategia professionale, sia online che offline.

Il Personal Branding per il commerciale serve per indirizzare l’addetto alla vendita verso la giusta impostazione dei propri canali digitali, come quelli social e può essere coadiuvato da agenzie di comunicazione che gestiscono direttamente i profili o le pagine social dei venditori, pubblicano contenuti, espandono la rete, sono il loro alter ego social, costantemente attivo.

Una delle grandi difficoltà, da questo punto di vista, non è tanto la configurazione tecnica dei profili quanto la pianificazione dei contenuti che devono essere pubblicati. Un grosso errore è quello di creare profili utente con informazioni non strategiche, inserendo descrizioni banali e scontate. Altre volte si scivola in errori grossolani, anche in modo involontario, come il mancato aggiornamento della posizione lavorativa o l’impiego di una foto profilo non adeguata al contesto. Aprire un proprio account sui social, come ad esempio su LinkedIn, comporta continua attenzione e aggiornamento!

Un efficace profilo digitale deve “parlare” al proprio pubblico di riferimento che, nell’ottica commerciale, si traduce in potenziali clienti e/o loro “influenzatori”.

Fino a non molti anni fa, vendere era questione di numeri: pubblicizzare il prodotto a più persone possibili e contare sul fatto che una piccola parte di loro lo vedesse. Sperare che qualcuno fosse interessato a ciò che si stava proponendo e confidare in un’altra minima percentuale disposta all’acquisto.

Grazie al Personal Branding per il commerciale ora sappiamo che la vendita è ben altro: si compone di più step, in quanto un individuo, prima di entrare in contatto con un consulente alla vendita, consulta i suoi profili social, il sito, i risultati di Google per determinare se sarà conveniente instaurare o meno un rapporto commerciale.

Lo sviluppo di questi strumenti ha modificato il comportamento degli individui, andando così a ridurre l’asimmetria informativa tra le parti. Se in passato il cliente aveva a disposizione pochissime informazioni sul venditore, oggigiorno, grazie al passaparola digitale, alle recensioni e ai canali online, questa distanza si è accorciata, modificando notevolmente il customer journey degli utenti.

Oggi è essenziale, per i commerciali, stabilire che tipo di percezione di sé offrire, per dispiegare una comunicazione coerente sia nel mondo online che in quello offline.

Un altro aspetto legato al Personal Branding per il commerciale è curare lo sviluppo della relazione con i clienti e i potenziali tali. La cura degli aspetti sociali, psicologici e amministrativi fa parte delle competenze essenziali per queste figure.

Una delle doti principali richieste al venditore è l’empatia e una comunicazione efficace, fondamentali per rassicurare il cliente, laddove nascano dubbi o perplessità su un prodotto o un servizio.

Una ricerca dell’università della British Columbia fornisce argomentazioni a supporto dell’idea che dove ci sono somiglianze tra acquirente e venditore, le probabilità di concludere la compravendita aumenta. Grazie ai social media la crescita dei legami può essere accelerata e più duratura.

Sviluppare questi punti strategici, aiuta i commerciali anche a ottimizzare tempo e risorse: quando le idee sono chiare su cosa pubblicare e come farlo, tutto risulta più facile da gestire!

Il supporto della strategia commerciale 

Il Personal Branding per il commerciale oltre ad essere impiegato per disegnare l’immagine del venditore, è un’importante risorsa per la definizione della sua strategia commerciale, per la costruzione di un efficace canale di contatto con i prospect.

Per attrarre nuove opportunità, un professionista può organizzare eventi, dimostrazioni, interviste, attività formative digitali come webinar e così via, componendo il tutto affinché gli sforzi sfocino in un’unica direzione: il giusto posizionamento nella mente dei potenziali clienti e dei relativi influencer.

Il commerciale deve avere le idee chiare su come comunicare competenze, capacità, la propria identità, valori o interessi per incrementare la propria credibilità.

Sviluppare un brand personale rassicurante e di forte personalità serve anche per diventare un punto di riferimento nella propria zona geografica o, più in generale, nel proprio settore. È innegabile che ciò comporti un enorme vantaggio, poiché permette di guadagnarsi la fiducia del cliente, fidelizzarlo, e indurlo a cercare noi come soluzione ai suoi problemi.

La situazione si pone dunque in un’ottica completamente diversa rispetto alla vendita ad un “pubblico freddo” che non ci conosce bene.

Il Personal Branding ormai è imprescindibile se ci si vuole differenziare dai competitor ed emergere sul mercato!

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Le considerazioni espresse fino a questo punto si rivolgono a tutti coloro che hanno delle responsabilità nella funzione commerciale di un’organizzazione, o semplicemente ai leader, se parliamo di medie e piccole imprese.

Prima di concludere, vogliamo ribadire un ultimo concetto: una persona prima di acquistare un prodotto o un servizio da un’azienda, necessita di un rapporto di fiducia e trasparenza. Sviluppare il proprio brand serve ad anticipare e accelerare questo processo.

Un’agenzia con un team di professionisti esperti e dedicati, con l’ausilio di tutti i più attuali strumenti tecnologici, può prendersi cura del profilo professionale di un commerciale e valorizzarlo al meglio.

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