Se sei un venditore e l’azienda che rappresenti non è una tra le leader di mercato o non si differenzia dai competitors, posizionare i tuoi prodotti non sarà facile.

Il settore commerciale si è evoluto per via dell’introduzione di nuove policy e un aumento della consapevolezza della domanda. Le nuove normative permettono una migliore tutela nei confronti dei consumatori, citiamo per esempio il GDPR (General Data Protection Regulation), per proteggere tutti i cittadini appartenenti all’Unione Europea, e la MiFID II per quanto riguarda l’ambito finanziario.

Queste policy sono state introdotte perché, oramai la sola fiducia venditore-cliente non è più sufficiente, gli utenti pretendono maggior trasparenza con l’aumento della personalizzazione dei servizi offerti.

Oggi osserviamo un incremento della consapevolezza della domanda poiché gli utenti oltre ad essere coscienti dei loro bisogni, spesso conoscono anche le soluzioni più adatte per soddisfarli. In questo caso si parla di consumatori con RFP (richieste di offerte) molto accurate, con dei processi decisionali alla base, ben identificati, anche in mercati più complessi. Ormai la consueta strategia di allineare i bisogni delle persone alle soluzioni proposte dalle aziende sta perdendo sempre più efficacia, per questo motivo i venditori che non si sono “evoluti”, per continuare a vendere i loro prodotti e servizi, si stanno orientando in mercati in cui la domanda è meno sviluppata.

Il venditore all’avanguardia, per stare al passo con i nuovi trend, deve continuare a lavorare sulla propria immagine e trasmettere credibilità e autorevolezza. Tali tendenze fanno emergere ancora una volta l’importanza del Personal Branding per il commerciale.

In un nostro precedente articolo abbiamo analizzato le prime due applicazioni del Personal Branding per i venditori, ossia la valorizzazione dell’immagine personale e il potenziamento della strategia, in questo contesto discuteremo delle restanti tre:

  • Supporto dei manager delle vendite;
  • Valorizzazione della credibilità del venditore;
  • Efficientamento del social selling.

Il supporto dei Manager nella formazione dei venditori

Gli area manager o i direttori hanno il compito di alimentare e incanalare le motivazioni dei venditori per sfruttare al meglio le potenzialità di queste preziose risorse aziendali.

I manager, oltre ad occuparsi del raggiungimento degli obiettivi di business, devono assicurarsi che i venditori abbiano chiari i budget, la proposta di valore da veicolare, le tecniche da utilizzare e la cura della loro immagine professionale per portare benefici, in primis a se stessi, ma anche all’azienda in toto.

Superato il vecchio concetto di leadership, i manager di un’organizzazione devono, non solo essere in grado di comunicare il proprio valore ma anche diventare dei veri e propri punti di riferimento per i collaboratori.

Maggiore credibilità nelle vendite grazie al Personal Branding

Il rischio principale del venditore è di non avere tratti distintivi, non proporre nulla di originale ed essere “uno dei tanti” nella massa dei servizi e prodotti offerti.

Grazie al supporto del Personal Branding per il commerciale è possibile diventare un punto di riferimento nel proprio settore generando fiducia nelle persone.

Per chiudere il cerchio è necessario che le azioni siano coerenti con il proprio personal brand, quindi è importante che i contenuti pubblicati e le informazioni fornite ai clienti vadano sempre nella stessa direzione in modo da essere percepito come “l’esperto di ….”, oppure “quello che mi aiuta a …”.

Per rendere un messaggio efficace occorre comunicarlo attraverso più canali possibili, eccone alcuni:

  • Il profilo LinkedIn (è uno dei social più adatti per questo tipo di attività);
  • Gli altri profili social;
  • Il biglietto da visita;
  • Il sito internet personale (è sempre utile averne uno);
  • La newsletter;
  • Il blog (è uno dei canali più utili per ottenere visibilità e credibilità);
  • Un video trailer su YouTube (se vuoi approfondire l’argomento leggi il nostro articolo sul video public speaking).

Poiché il modello di servizio diventa sempre più articolato, anche l’operatività del venditore deve evolversi per sviluppare e consolidare relazioni.

Un esempio concreto è la Banca Mediolanum che ha voluto formare i suoi Family Banker (consulenti finanziari) sul Personal Branding e sull’utilizzo dei canali social per migliorare la comunicazione e i rapporti con i propri clienti, incrementando di conseguenza anche la loro immagine professionale.

A proposito di questa azienda, nel 2016, abbiamo curato proprio l’immagine di uno dei loro consulenti: Valter Rossi (consulente finanziario di Banca Mediolanum).

Efficientare il social selling

Partiamo con lo sfatare un falso mito: fare social selling non significa inviare una richiesta di collegamento e, appena accettata, proporre un’offerta commerciale! Bisogna vedere il social selling come un processo lungo e laborioso, in cui si costruisce, giorno dopo giorno, un interscambio e una relazione positiva con i potenziali clienti.

Nel momento in cui un cliente necessita di un aiuto, dobbiamo indurlo a contattarci grazie ad un efficace posizionamento mentale dovuto alle precedenti conversazioni, in questo modo ci differenzieremo dai nostri concorrenti ottenendo risultati migliori. Riuscire in questo è uno dei più grandi benefici del Personal Branding per il commerciale!

Nonostante il social selling sia in continua crescita, l’adozione di questo strumento non è diffusa quanto dovrebbe, per via dei seguenti motivi:

  • Molti executive ancora non utilizzano i social network e quindi non adottano il social selling;
  • Esistono pochi strumenti che permettono di selezionare lead (contatti dei potenziali clienti), monitorare le piattaforme social e interagire con i buyer in modo ottimale;
  • Viene effettuata poca formazione in ambito social per quanto riguarda l’aspetto commerciale.

Secondo alcune ricerche interne di LinkedIn, l’81% dei prospect è incentivato maggiormente ad avviare conversazioni con chi ha un profilo professionale ben delineato. Questo ancor più dovrebbe motivarci ad avere maggior cura del nostro personal brand. Al contempo, per essere ancora più incisivi, occorre pianificare delle strategie di inbound marketing: “una metodologia di business che attira i clienti creando contenuti di valore ed esperienze su misura per loro”, pubblicando contenuti come video, articoli o documenti scaricabili in linea con il proprio posizionamento e le proprie competenze settoriali.

Un commerciante deve creare intorno a sé una community fidelizzata, che coinvolgerà sempre più nuovi utenti che potrebbero diventare clienti.

Per queste ragioni è fondamentale sviluppare una strategia per la propria immagine personale allineata e coerente con il brand aziendale, in particolare se è già noto, per evitare confusione e disallineamenti, tipici del mondo social.

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Con questo articolo concludiamo l’argomento sul Personal Branding per il commerciale, attraverso il quale abbiamo appreso che trovare lo spazio per dare valore a se stessi e al proprio lavoro in un mondo sempre più fluido è una risorsa durevole. Elaborare efficaci competenze di comunicazione, consente ad un venditore di individuare al meglio la propria clientela, di presidiare efficacemente il proprio mercato e di strutturare i modelli d’azione più adatti ai target di riferimento.

Ricordiamo che, quanto descritto precedentemente, non riguarda esclusivamente le grandi aziende ma ha la stessa valenza anche per le PMI.
Noi di ARS siamo in prima linea con te per aiutarti in questo campo!

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