Nel nostro articolo “Come guidare gli utenti all’acquisto con il funnel TOFU MOFU BOFU” abbiamo approfondito un ipotetico percorso che compiono le persone prima di concludere un acquisto.
Con il passare degli anni, questo iter è diventato sempre più complesso e difficile da prevedere, proprio per questo Google ha introdotto il concetto di “Messy Middle”.
La piattaforma, infatti, afferma che: The way people make decisions is messy — and it’s only getting messier.
Possiamo quindi definire il Messy Middle come un’evoluzione più complessa del semplice concetto di funnel.
Le caratteristiche del Messy Middle
Iniziamo subito ad analizzare la rappresentazione grafica del Messy Middle:
A differenza dei classici funnel rappresentati “a forma di “imbuto”, il Messy Middle è visualizzato con un cerchio tratteggiato, che rappresenta l’esposizione continua degli utenti a stimoli esterni. Da qui si origina il trigger, ovvero la ragione o esigenza che spinge l’utente a procedere con l’acquisto. Questo percorso viene raffigurato in modo non lineare, in un loop tra la fase di Esplorazione (attività espansiva) e Valutazione (attività riduttiva).
Il Messy Middle si conclude poi con l’acquisto del prodotto o servizio.
Come si può intuire, molto spesso l’utente si trova nel pieno caos prima di arrivare a prendere una decisione. Google dichiara che durante la fase di esplorazione del Messy Middle, subentrano vari bias cognitivi, in particolare:
- Euristica di categoria (scorciatoie mentali che aiutano a prendere una decisione rapida all’interno di una certa categoria)
- Urgenza
- Riprova sociale
- Scarsità
- Autorevolezza
- Potere della prova gratuita
Nel nostro blog abbiamo già trattato queste tematiche, ad esempio nell’articolo: “5 Leve di Persuasione per rendere più efficace la propria comunicazione”. A questo proposito vi invitiamo a fare una ricerca nel blog con la keyword “Neuromarketing” per ottenere maggiori approfondimenti.
Messy Middle: come deve comportarsi un brand per emergere sul mercato?
In tutto questo scenario dinamico e imprevedibile, ogni brand deve puntare a posizionarsi nella mente del consumatore.
Come suggerisce Google, indipendentemente dalla grandezza e forza di un’attività, l’approccio da assumere deve essere sempre lo stesso:
- Distinguersi dai competitor rendendo unica e inimitabile la propria offerta;
- Sfruttare i principi psicologici del neuromarketing per persuadere gli utenti a procedere con l’acquisto;
- Ridurre il tempo tra il verificarsi del trigger e l’acquisto al fine di minimizzare l’esposizione dei clienti attuali e potenziali alle offerte dei brand concorrenti;
- Creare team aziendali flessibili e competenti per evitare incongruenze interne nel processo di vendita/servizio clienti che rischiano di lasciare spazi vuoti nel percorso decisionale dei consumatori.
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