Offrire valore alle persone con il Value Proposition Canvas

Una delle più grandi difficoltà di quando si vuole avviare un progetto d’impresa è capire da dove iniziare e quali step rivestano maggior importanza. Un utile strumento preliminare per queste necessità è il Business Model Canvas, composto da 9 blocchi che consente di mettere a punto il modello su cui si basa l’azienda, andando ad individuare la proposta di valore, la tipologia di clienti, la struttura dei costi principali e molto altro.

Un’estensione del Business Model Canvas è il Value Proposition Canvas, ossia un approfondimento di due particolari sezioni: quella dedicata al target e quella rivolta al valore del prodotto/servizio.

Il Value Proposition Canvas consente di individuare i bisogni e i desideri dei clienti per offrire, di conseguenza, prodotti e servizi come soluzioni alle loro esigenze.

Alla fine dell’articolo potrai scaricare gratuitamente il Canvas da impiegare per le tue necessità!

Perché utilizzare il Value Proposition Canvas

L’inventore di questo metodo è Alex Osterwalder il quale sostiene che il visual thinking (la forza del pensiero visuale) e le tecniche di brainstorming, sfruttati nel Value Proposition Canvas, sono 2 ottimi strumenti per mettere in ordine le proprie idee e incanalarle verso un percorso razionale e strutturato con cui comporre prodotti e servizi richiesti dal mercato.

Una proposta di valore ben definita permette quindi, da una parte, di distinguersi dai competitors e dall’altra di attirare più facilmente i potenziali clienti. Tutto questo perché ci si focalizza sui punti di forza, ottenendo un vero e proprio vantaggio competitivo.

Alle persone importa comprendere come il prodotto o servizio di un’azienda possa risolvere i loro problemi, pertanto è necessario “ascoltare e capire” le loro molteplici esigenze.

Il Value Proposition Canvas è utile in tutte queste casistiche:

• Si ha un’idea per avviare una startup ma non si sa come svilupparla;
• Si vuole entrare in un nuovo mercato;
• Si hanno delle soluzioni aggiuntive per perfezionare un prodotto o servizio esistente;
• Si vuole ottenere un quadro chiaro della situazione cercando di capire se la propria proposta di valore è in linea con il profilo delle proprie Buyer Personas (identikit dei tuoi acquirenti).

Quali sono gli elementi che compongono il Value Proposition Canvas

Il modello si compone di 2 sezioni:

• Profilo del cliente: un’area in cui si descrive in maniera dettagliata uno specifico segmento di clientela;
• Mappa del valore: un’area utilizzata per definire le caratteristiche della propria proposta di valore.

Il Profilo del Cliente si esamina attraverso:

• Vantaggi: i guadagni concreti dei clienti, ovvero i benefici che si aspettano di ricevere nella loro vita;
• Elenco attività: un elenco di attività che un individuo compie quotidianamente, sia in ambito lavorativo che durante la propria vita privata. Queste attività possono essere funzionali (svolgere una determinata azione), sociali (lo status che si vuole raggiungere nella società) ed emotive (come ci si vuol sentire);
• Difficoltà: gli ostacoli che interferiscono o non permettono agli utenti di soddisfare i propri bisogni.

Una volta completata questa prima parte siamo in grado di creare un profilo realistico, possiamo conoscere le sue necessità così come le problematiche da risolvere.

Specularmente abbiamo la Mappa del Valore che invece è costituita da:

• Generatori di vantaggi: come il proprio prodotto o servizio generi i benefici attesi dalle persone;
• Prodotti e servizi: elenco dei prodotti o servizi proposti al cliente. Possono essere tangibili (un prodotto fisico), intangibili (un servizio), digitali (come un file PDF), finanziari (prevedono un ritorno economico);
• Riduttori di difficoltà: il modo in cui il proprio prodotto o servizio riduce le difficoltà incontrate dai clienti.

Il modello va compilato per ogni buyer persona, quindi per ogni acquirente-tipo, creando più modelli paralleli e personalizzati.

Cosa fare dopo il completamento del Value Proposition Canvas

Dopo aver terminato il modello, si ottiene un quadro generale sui potenziali clienti e sulle loro esigenze rapportate ai prodotti e servizi offerti.

A questo punto le domande che bisogna porsi sono:

• Si sta proponendo effettivamente qualcosa di utile al mercato?
• Sono stati individuati correttamente i punti di forza della proposta di valore?
• Ci si è identificati correttamente con il consumatore?

Indentificare l’Unique Value Proposition è solo il primo step. È fondamentale verificare successivamente i modelli con brevi interviste o sondaggi agli stakeholder, offrendo in cambio piccoli incentivi per verificarne la veridicità.

A questo punto, eliminate tutte le ipotesi scorrette, si può ridisegnare il proprio Value Proposition Canvas.

Dopo aver identificato la propria Unique Value Proposition (UVP), cioè la combinazione di tutti gli elementi che compongono un’offerta rendendola unica, bisogna comunicarla al mercato! Far percepire correttamente i propri caratteri distintivi ha la stessa importanza di individuarli. Se un’azienda ha molti punti di forza ma questi non vengono “capiti” dal target, allora tutto il lavoro realizzato precedentemente sarà vanificato!

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Avere un vantaggio competitivo sulla concorrenza oramai è indispensabile. Elaborare un’idea e lanciarla sul mercato sperando che vada tutto bene è un rischio da non correre! Per comunicare efficacemente l’idea ed avere successo, bisogna capire a priori se effettivamente il nostro prodotto o servizio produrrà dei benefici alla nostra clientela. Una volta fatto ciò, sarà essenziale costruire un corretto progetto di comunicazione.

Hai individuato la tua proposta di valore? Sai come comunicarla?

Se hai difficoltà nel mettere in ordine le tue idee puoi contare su di noi!

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