Se vuoi conoscere i fattori che influenzano le decisioni d’acquisto per attrarre un maggior numero di clienti o semplicemente vuoi approfondire alcune tematiche legate al neuromarketing (cioè quella branca della neuroeconomia che fonde i principi del marketing tradizionale alla psicologia e alla neurologia) questo articolo fa al caso tuo.

Ci preme sottolineare che, con le tecniche esposte, non vogliamo incoraggiare alcun tipo di manipolazione per indurre ad alcuni comportamenti, ma proponiamo metodi ben precisi solo per velocizzare il processo di decisione degli utenti e non disperdere troppe energie in azioni di marketing poco efficaci.

Nel nostro precedente articolo sulle leve di persuasione abbiamo introdotto l’argomento sottolineando come esse siano estremamente importanti per comporre efficaci post sui social, per impostare i testi delle campagne adv, per far decollare le vendite di un e-commerce e per molto altro ancora.

Abbiamo descritto alcune delle leve attraverso esempi concreti, nello specifico:

  • Riprova sociale;
  • Benefici per l’utente;
  • Urgenza;
  • Scarsità;
  • Avversione al rischio.

Analizziamo adesso altre cinque tipologie di leve di persuasione.

1) RECIPROCITÀ: “Ricevo e ricambio”

Con questa leva vengono trattate tutte quelle situazioni in cui avviene un vero e proprio scambio tra l’azienda e l’utente. Classico esempio è quando per scaricare gratuitamente una guida PDF offerta dal brand, l’individuo deve inserire il suo indirizzo email per proseguire con il download ottenendo così la versione completa del file.

La persona, in questo modo, si sente in dovere nel ricambiare il “favore” dell’azienda.

Il segreto per ottenere una grande ricompensa è essere i primi a dare qualcosa di personalizzato e inaspettato. Basta un piccolo gesto di valore.

Questo fenomeno viene anche chiamato teoria del dono o del favore reciproco. Secondo questo principio se, ad esempio, qualcuno ti invita al suo compleanno o alla sua festa di laurea, ti sentirai in obbligo di restituire il favore invitandolo a tua volta.

2) AUTORITÀ: “La fiducia come un’arma”

Fin da piccoli si viene educati ad obbedire alle autorità, come la maestra di scuola, la polizia, i medici e così via. Più in generale si cresce rispettando chi è più anziano in quanto persona più saggia grazie all’esperienza accumulata nel tempo.

Nel marketing, questo principio si adatta bene nell’affiancare all’azienda figure autorevoli, come influencer o testimonial, considerate esperte in un particolare settore per promuovere un prodotto o servizio.

3) IMPEGNO E COERENZA: “L’impegno preso determina coerenza”

Questa leva di persuasione si basa su un semplice concetto: far prendere un piccolo impegno all’utente, all’inizio, per poi proporgliene uno più impegnativo.

Immaginiamo che il tuo obiettivo sia raccogliere il maggior numero di donazioni per una giusta causa. Andare da perfetti sconosciuti chiedendo una piccola somma di denaro, probabilmente non è la miglior soluzione da adottare. Se invece, ti presenti chiedendo una firma per una petizione, dopo che la persona ha accettato potrai chiedere di effettuare una donazione. Ecco come un piccolo impegno si è trasformato in un qualcosa di più rilevante.

Tutto ciò avviene perché una volta compiuta una scelta entrano in gioco una serie di pressioni personali e interpersonali per essere coerenti con quell’impegno.

Si può applicare questo principio, per esempio, alla lista desideri in un e-commerce: l’utente aggiunge tutti i prodotti che vuole senza nessun vincolo, creando così un impegno, e successivamente li acquisterà rispettando il criterio di coerenza. Lo stesso principio può anche valere dopo aver utilizzato la prova gratuita di un prodotto o di un servizio.

4) VERTICALITÀ E/O AMPIEZZA DEI PRODOTTI: “Il cliente è sempre soddisfatto”

Questa leva è una valida alternativa all’utilizzo di promozioni e sconti che comportano per l’azienda una perdita sul margine desiderato.

Puoi valorizzare la tua offerta in base alle verticalità (“più di 300 tipologie di sci”) o all’ampiezza (“oltre 10.000 prodotti per il giardinaggio”). Nel primo caso trasmetti autorevolezza su uno specifico prodotto, nel secondo invece comunichi un’ampia scelta all’utente, rassicurandolo poiché può trovare quello che cerca.

5) UNICITÀ: “Distinguersi dalla massa”

Robert Cialdini, massimo esperto mondiale sulla psicologia sociale della persuasione, in merito a questa leva riporta molti esempi diversi tra loro, iniziando dagli “errori preziosi”, presenti su quell’oggettistica rara da collezione (es. banconote, francobolli, monete…) che grazie a difetti di fabbricazione acquista improvvisamente un valore intrinseco grazie alla sua unicità.

Nella mente delle persone prende forma una sorta di equazione psicologica che vede l’aumentare del desiderio di un oggetto al diminuire della possibilità che altri la posseggano.

Se il tuo servizio si compone di caratteristiche specifiche o vendi qualcosa di esclusivo (magari perché i competitors non ne posseggono i diritti o perché è un qualcosa che realizzi solo tu) sfrutta quanto più possibile questo aspetto.

Frasi di questa tipologia, ti aiutano proprio a porre l’accento su questo concetto: shop ufficiale del brand X, rivenditore esclusivo del marchio ®, spedizione in 24 ore, realizzato a mano e così via.

Il tuo fine è trasmettere agli utenti questo tuo punto di forza!

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Con questo articolo abbiamo approfondito ulteriormente le leve di persuasione.

Prima di lasciarti andare però vogliamo riprendere un concetto appena accennato all’inizio dell’articolo, e soffermarci su un’importante differenza: quella tra persuasione e manipolazione.
La persuasione è la capacità di allineare il pensiero delle persone al proprio per condurle verso le nostre posizioni, rispettando il principio win-win, vinco io e vince l’altro.
La manipolazione, invece, porta a ottenere un certo risultato ingannando chi si ha di fronte sulla base di false promesse o facendo leva sui sensi di colpa.

Noi di ARS, come agenzia e come “persone” adottiamo un approccio leale e corretto verso l’utente e, in generale, il consumatore finale e invitiamo ad utilizzare nel migliore dei modi quanto spiegato nei nostri articoli.

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